盒马的商品力“护城河”

      中国商报（记者 冉隆楠）“不仅要向上走、向下走，还要向外走，未来10年打造可服务10亿消费者的商品体系。”近日，盒马CEO侯毅在一场面向供应商的大会上表示，将全面走向商品力建设。盒马，这个从诞生起就伴随着争议的新零售业态，历经数年发展，再次强调回归商业的本质：商品与服务。对于盒马而言，强大的商品力才是它在激烈市场竞争中最好的“护城河”。

      向上走、向下走与向外走

      “向上走，我们认为是基于品质升级，所有的商品值得重新做一遍。”在大会上，侯毅放出“豪言”：“希望我们的供应商能把最好、最新的产品放在盒马渠道，我们承诺不收取任何费用，愿意承担零售创新试点的成本。如果你买过来卖不掉，我们来买单。”

                            
                            盒马CEO侯毅。（图片由相关企业提供）

      侯毅的“豪言”底气十足。在他看来，零售竞争的本质是商品竞争，“今天有越来越多的人选择盒马，这不是因为盒马的配送速度更快，而是因为盒马商品差异化能力越来越强。”

      “随着我国经济的迅速发展，我国消费者，特别是一二线城市的消费者，已经达到了发达国家同样的消费水平，我们需要建立与之相吻合的商品体系，这就是今天盒马正在做的事情。”侯毅表示，盒马一系列的商品体系创新，支持了盒马领先于传统零售商的商品力构建，未来还会进一步加强。

      向下走，指的是盒马奥莱这一主要载体。这个去年才开出首店的折扣店业态，目前已经在全国拥有50多家门店。“我们通过供应链重构，要让基本商品的价格只有大卖场的一半，我们所有自有品牌的开发都是按照这个思路去做的。”侯毅说。

                            
                     盒马奥莱的坪效是普通大卖场的7倍以上。（中国商报记者 冉隆楠/摄）

      据悉，以上海最早开业的盒马浦东新区奥莱门店为例，其门店面积约500平方米，日销售额可达15万元，毛利率约为15%。侯毅表示，尽管毛利率低，但“薄利多销”的模式使得奥莱折扣店的坪效是普通大卖场的7倍以上。

      至于向外走，则指的是盒马开启全球化采购。这回侯毅直接“喊话”供应商：“在座的各位，如果你们不努力，我们会向全世界采购。”侯毅认为，要用全球化资源来做中国市场，让盒马拥有不一样的竞争力。“以盒马目前的经营规模，必须要面对供应商的渠道变革，我们要用全球化思维来解决这个问题。”

      打造商品力“护城河”

      盒马最新交出的成绩单，给了侯毅“向上走、向下走、向外走”的底气。

      “2022年，盒马鲜生销售额同比增长超25%，盒马X会员店增长超247%，奥莱和邻里的增长则高达555%。”盒马CMO（首席商品官）赵家钰公布的一组数据体现出在不同业态的协同发展之下，盒马整体的发展依旧强劲有力。

      而这张亮眼的成绩单背后，是盒马打造的商品力“护城河”。自有品牌可以说是盒马“价值创造”的核心方向，每个月不断上新的各种商品也成为盒马区别于其他零售商的杀手锏。据赵家钰透露，囊括了生鲜、标品、3R（即烹、即食、即热）自有品牌商品的销售占比已经达到了35%。

      “我们认为商品力是今天零售业唯一的核心竞争能力。”侯毅表示，线上线下只是服务方式，30分钟送达是物流形式，电子支付、数字化则体现的是精准营销的准确性问题。“如果没有好商品这个‘1’，这些东西都是后面的‘0’，‘1’才是王道。如果没有这个‘1’，我们认为‘0’并没有什么价值。”

      发力自有品牌的不只是盒马，也是目前国内各大零售商都在努力的方向，但目前成功者寥寥。《连锁超市经营情况报告2021》显示，中国超市百强企业平均拥有自有品牌商品近900个，销售占比4.3%。而行业内公认以自有品牌为制胜法宝的山姆，其销售占比在35%左右。

      “我们以商品品质为导向，提升消费和差异化的竞争能力，这是今天盒马鲜生与盒马X会员店取胜的关键。”侯毅表示，快速迭代的商品会成为天然的引流利器。数据显示，盒马用户的消费频次已达到4.5次/月，付费会员的同比增长达到50%。

                          
                          盒马X会员店。（中国商报记者 冉隆楠/摄）

      在加强自有品牌建设的同时，盒马也没有放松对标品的控制。据赵家钰介绍，今年上半年，应对整个集采整合、品牌力突破的策略，盒马也做了对应的组织策略的调整。“针对标品组织，我们把原先分散在各区域的采销团队调整为总部集采，仅用了短短两个月时间，整个标品商品的坪效便有了7%的提升，处理了大量冗余的不良库存资产。同时，全国供应链商品的占比达到了83%。我们会让越来越多的供应商通过这样的整合，达到更好的规模化目标。”

      盒马供应商有多“难”

      想要打造盒马的商品力“护城河”，离不开广大供应商的努力，而想要做盒马的供应商却不是一件简单的事情。

      与传统超市相比，盒马对供应商的要求说低也低，说高也高：低在盒马不在乎是大供应商还是小供应商，也不会收取进场费、促销费等杂费；高在盒马要求供应商在细分领域深耕，与盒马共同成长。

      “跟盒马一起成长的企业，我们将继续优先支持、深度合作。”侯毅直言，盒马希望在任何一个细分品类里，有一家、两家供应商跟盒马一起深度合作，一起共同成长。“盒马不是谈价格，也不是招商，是希望有一批志同道合的供应商在某个细分品类深耕，做馒头的做馒头，做牛肉的做牛肉……每个供应商都能承担盒马全国的销售任务，帮助盒马赢得更广阔的市场，这是我们所看重的。而不是说我今天要压你多少条件，跟你谈多少合作的好处，我们不需要，我们需要的是你在这个细分品类能够帮助盒马，让我们共同成长。”

      对于盒马选择供应商的门槛，赵家钰进一步解释称：“实际上还是有非常严谨的入选门槛的。”她表示，首先是合规，供应商也需要有一定的基础。“我们第一家店的小供应商，如今也是有规模的商家了。当然，如果供应商有一些特殊的或有特色的优势，可能会入选我们采购的大图。”

      盒马还要求供应商能够随机应变。此前，盒马宣布组织架构升级，重新将力量集中到盒马鲜生、盒马X会员店以及盒马奥莱这三大业态上。针对不同的目标客群，商品品类必然需要做出调整。但赵家钰表示，这三大渠道的大部分供应链是重合的。“我们希望供应商和我们一样提升多渠道的运营能力，以及针对不同人群的研发和运营能力。”

      虽然当盒马的供应商并不容易，但回报也是丰厚的。以有机这一盒马战略级项目为例，仅今年一年，盒马就扶持了96家有机企业进入其平台，其中有46家供应商走出各自的区域，走向了全国。赵家钰透露，从有机项目启动至今，盒马已经发掘了140多个有严谨认证的有机基地，同时盒马与商家一起改良了12万顷良田，每年能够减少1500万吨的合成农药以及1.9万公斤的杀虫农药施肥，惠及了2万多名种植员工以及数百万消费者。凭借这个有机项目，盒马将进入ESG（环境、社会和公司治理）的认证体系中。

                          
                  盒马面向供应商设定的有机菜验收标准。（中国商报记者 冉隆楠/摄）

      距离2018年侯毅第一次提出“新零供”的概念已经过去四年。四年间，盒马不向供应商收取进场费、促销费、新品费等传统零售的各种杂费，力推“买手制”，不打价格战，围绕零售的本质——商品和服务，不断迭代模式、纵深探索。“不仅我们有增长，跟盒马一路走来的合作伙伴也在成长。”侯毅表示，商品力的建设，离不开零供双方的努力，要抛弃过去商超用低成本“大牌平替”的思路，做可以引领潮流的自有品牌，坚信价值创造，主动创造需求。